プライム上場企業営業戦略

情報で入る → 関係で残る → 融資に繋げる

中小企業ネットワークの用地情報がフック / リレーションシップで差別化 / コーポレートローン全般

項目	合意内容
ゴール	新規開拓（融資取引の獲得）
現状	70社リスト済（一部既存取引あり）
メイン商品	コーポレートローン全般
勝ち筋	リレーションシップ
フック	中小企業ネットワークの用地・物件情報

3つのターゲットセグメント

① プライム上場不動産

38社有報4指標で分析

有報（有価証券報告書）の定量指標でスコアリング。不動産課の本業ターゲット。

② プライム親会社の子会社

32社親会社セグメント分析

子会社単体の有報がないため、親会社の連結有報セグメント情報＋子会社HP/IRで補完。

③ 品川区・港区全業種プライム上場

リスト未作成支店全体への貢献

不動産課の本業ではなく、支店エリアとしての全業種営業リスト作成・分析サポート。

有報分析の指標設計（①38社向け）

4指標 × 25点 = 100点満点。まず均等配点で開始し、結果を見て調整する。

借入金明細

25点

取引行別の借入残高 → メガ集中度を算出

レバレッジ

25点

有利子負債/総資産比率 → 借入の積極性を測定

財務活動CF

25点

借入の増減傾向 → 資金ニーズの方向性

金利水準

25点

平均借入金利 → 商工中金の金利競争力を判定

分析 → 営業の流れ

定量スコアリング
70社全社の有報4指標をスプレッドシートに入力・スコア算出

上位30社に絞り込み
定量スコア上位30社を抽出

定性情報を上乗せ
中計の投資方針、M&A/用地ニュース、経営陣変更、IRの攻め姿勢

最終ターゲット確定
GW明けに優先順位を確定

紹介ルートで初回接点
既存取引先からの紹介を最優先チャネルに

面談で自然に知見を示す
分析レポートは見せず、会話の中で事業理解を示して信頼を得る

KPI（段階的設定）

期間	KPI
短期 6-9月	新規面談数（月◯件）
中期 10-3月	融資提案数
長期	融資実行件数・残高

タイムライン

4月中旬〜（今ここ）

テンプレート確定 → 5社で試行分析

4月下旬〜5月

残り63社の全社分析 / 品川・港区リスト作成

GW明け（5月中旬）

定量上位30社に定性分析 → 優先ターゲット確定

6月〜

初回アプローチ開始（紹介ルート）

今週の具体的アクション

テンプレート確定
スプレッドシートに4指標+金利の列を設計（下記の列設計案を参照）

5社で試行分析
テンプレートの実用性を検証。列の過不足をチェック

検証OK → 全社展開
残り63社を一気に分析

品川・港区リスト作成
1-3と並行で進行

スプレッドシートテンプレート列設計案

①38社（直接プライム上場）向け。既存スプレッドシートに以下の列を追加する提案。

A. 基本情報（既存列に追加）

列名	内容
決算期	3月期、12月期など
既存取引	有/無
有報リンク	EDINET直リンク

B. 指標1: 借入金明細（25点）

列名	ソース / 算出方法
有利子負債残高	有報注記「借入金等明細」
取引銀行数	同上から数える
メガ3行比率	メガ3行借入額 / 総借入額
スコア①	メガ比率低い＝高得点

C. 指標2: レバレッジ（25点）

列名	ソース / 算出方法
総資産	BS
有利子負債/総資産	自動計算
D/Eレシオ	有利子負債/純資産
スコア②	積極的（高い）ほど高得点 ※過度は減点

D. 指標3: 財務活動CF（25点）

列名	ソース / 算出方法
財務活動CF	CF計算書
借入金増減額	同上から抽出
前期比較	増加/横ばい/減少
スコア③	借入増加傾向＝高得点

E. 指標4: 金利水準（25点）

列名	ソース / 算出方法
平均借入金利	支払利息 / 有利子負債平均残高
商工中金との差	平均金利 - 商工中金想定金利
スコア④	差がプラス（相手が高い）＝高得点

F. 合計スコア

列名	内容
合計スコア	スコア①+②+③+④（100点満点）
ランク	A(80+) / B(60-79) / C(40-59) / D(39以下)

G. 定性情報（上位30社のみ記入）

列名	内容
中計の投資方針	攻め/守り/変革期など
直近ニュース	M&A、用地取得、新規事業など
経営陣変更	有/無（直近1年）
攻めの姿勢	A(積極) / B(普通) / C(慎重)

H. アクション管理（ターゲット確定後）

列名	内容
紹介元候補	誰経由でアプローチするか
初回面談日	日付
面談メモ	キーパーソン、反応など
ネクストアクション	次回の予定・TODOなど
ステータス	未着手/接触中/提案中/成約

プライム上場企業 営業戦略

戦略の全体像